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69书吧 www.liujiubook.com,心理学与口才技巧无错无删减全文免费阅读!

    言语直击内心,令人自发认同

    在这个商业社会的信息时代,时时刻刻都面临着大大小小、各式各样的谈判。谈判,打的就是一场心理战。谈判中,临场反应很重要,我们要顺利实现自己的目标,就得掌握奥妙的人性心理,并通过语言成功操纵对方的心理。如果我们能把话说到对方的需求点上,那么,对方便会自发认同我们。

    一个年轻人在一家百货公司做业务员,第一天工作刚结束,总经理就开始检查新员工的业绩。每个人都完成了20~30单的生意,而这位年轻人只完成了一单的生意。总经理不满意地问他:“你卖了多少钱?”

    “30万元。”年轻人回答说。

    “你怎么卖那么多钱?”总经理吃惊地望着他。

    “是这样的,”年轻人说,“一位先生进来买东西,我给他一个小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说在海边,我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他一艘帆船,然后他说他的汽车可能拖不动这么大的船,于是我带他到汽车消费区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

    总经理听得目瞪口呆,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩你就能卖给他这么多东西?”

    “不是的,”年轻人说,“他是来给他妻子买卫生巾的,我就告诉他‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢’?”

    上面的这个案例可能在现实生活中很少发生,但这却很明确地告诉我们,只要我们把话说到对方的需求点上,让对方认同我们的观点,那么,将给我们带来的利益也是无法估量的。这一点,同样适用到谈判过程中。谈判双方,都有一个需求点,我们在谈判前,要先找出这个需求点,然后围绕这个需求点,把快乐说够,把痛苦说透,从两方面加以陈述,对方必会在心里接受我们的谈判建议。

    心理点拔

    我们需要从下面三个方面来述说这个需求点:

    1.把痛苦说透

    心理学家卡尼曼和特沃斯基发现,损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。

    研究表明,如果购买的股票价格迅速上升,人们往往很快将其出手,锁定利润。然后,他们就可以向朋友吹嘘自己的判断力如何准确。然而,如果股票价格大跌,人们则趋向于继续持有股票,等待价格回升。结果,投资者卖出了应该继续持有的股票,而保留了应该出手的。

    这就是人们害怕损失的心理在作怪。从这一现象中,我们可以获取一项谈判经验,那就是将对方不达成协议的痛苦说透。

    比如,当我们走在沙漠的时候,如果水用完了,太阳非常的毒辣,你的嘴巴快要冒烟了,这个时候有人过来卖水,哪怕矿泉水是一千元一瓶,我们也会花钱买下,这个时候,那不仅仅是一瓶水,而且是救命的东西,它的价值远远超过一千元一瓶。

    再比如,谈判的内容通常牵连甚广,不是单纯的1项或2项。在有些大型的谈判中,最高纪录的议题多达70项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,而某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以反面“鼓励”对方:“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”。这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看起来虽稀松平常,实则能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器广泛使用。

    2.把快乐说够

    比如,客户要购买一批产品,但总是在利益上不愿意让步。那么,我们应抛开利益点,把对方购买产品后的利益说透,让对方感觉物有所值。因为双方的利益是既定的,那么,我们就要做好分配工作。让对方在最少的利益点上获得最高的快乐情绪体验。这就好似一张饼,你得到的多我就得到的少,你少我更多;我们就是要让对方心甘情愿地让我们得到更多,此时,我们可以把对方注意力转到其他地方,让其乐不可支,从而为我们拿到更多的利益提供契机。

    3.适当让步

    是否知道何时该退出交易,显示了交易者是聪明还是愚蠢。喜剧演员菲尔兹说得好:“如果开头失利,还需继续努力。如果还不成功,就放弃,没必要在一棵树上吊死。”然而,很多谈判者往往会忘记菲尔兹的建议,顽固地坚持到底,这样做的后果无非是失去谈判的机会,损失利益。

    当然,我们在做让步前,要做好“坚持”工作,并对对方说:“恐怕我做出的让步,会让我的领导大发雷霆了。”这样,会让对方觉得你做出的让步是个艰难的决定,他也会觉得自己占了很大的便宜。

    总之,我们在谈判的时候,一定要抓住对方心理,也可以概括成:追求快乐,逃避痛苦。这是人的本性。抓住这一心理说话,我们要做的工作也只有一个:把好处说够,把痛苦说透,帮对方建立一种意愿,从而让其在心理认同我们,那我们的谈判工作离成功也就不远了。

    说点“情”话,打动对方

    有人说,谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假,信息的掌握也各有不同,无论是谈判的哪一方,都希望买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。最常使用并且效果最佳的方法就是给对方施加压力,比如,他们会拿竞争对手来压你,他们会在事前对竞争者进行充分的调查,谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真并让你接受谈判条件。

    但事实上,无论是何种谈判,“用刑”不如“用情”,用点情说话,会更容易打动对方,让对方臣服于我们的真情实意,谈判自然会有利于我们。因为人都是感情的动物,谈判中也会“感情用事”,即使谈判涉及利益问题,对方也可能会因为“情”做出“有失偏颇”的决定。

    心理点拔

    那么,我们该怎样用“情”说话,以此来掌控谈判对方的心理呢?

    1.考虑对方的利益,从对方的角度说话

    事实上,谈判中,双方在沟通的过程中都有一个自己的立场,若别人说话的立场和自己的不同,自然就会产生抗拒心理。聪明的谈判者应该学会和客户站到同一个立场上去,并从对方的角度出发去思考问题。

    我们来看看下面的谈判案例:

    某客户准备为自己的饭店购进一些桌椅,于是,他和家具公司的代表谈判。

    客户:“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方,而且我一直比较喜欢木质的东西……”

    销售方:“请问您的饭店大厅有多少平米?”

    客户:“我的饭店有100平米,买二十套这样的桌椅应该能放得下。”

    销售方:“您看一下这套家具的尺寸,放在100平米的饭店大厅里会不会让剩余的空间太狭窄了,因为我们这个展厅比较大,这套家具就不显得大,很多人一进来就相中了这套家具,实际上那套小巧玲珑的家具更适合现代餐厅布局的特点,而且价格也比刚才那套实惠很多。”

    客户对两套家具做了进一步的考量,说:“你说的对,我还是买这套小一点的吧。”

    作为销售方的谈判代表,并没有为利欲熏心,而是从客户的实际情况出发,及时提醒了客户,客户从心里感激他,并觉得他是一个具备优秀品质的人,自然爽快地达成谈判目的。的确,伟大的销售员总是会在第一时间考虑客户的要求,一旦你掌握了这种方法,你的工作就能够更顺利地进行,并且你做成的不只是一笔生意,还赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来的利益是不可估量的。

    2.让信息流动起来

    麦肯锡的一条著名原则是“让信息流动起来”,谈判中沟通的重要性从中可见一斑。有人说,谈判中谁掌握的信息多,谁就掌握了谈判的主动权。此话不假,如果我们能多和对方沟通,让信息流动起来,那么,便会减少很多不必要的误解。

    一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说:“我在各个国际商谈场合中,时常会以‘我觉得’(说出自己的感受)、‘我希望’(说出自己的要求或期望)为开端,结果常会令人极为满意。”

    其实,这种行为就是直言不讳地告诉对方我们的要求与感受,将会显示出我们的真诚,用真诚换真诚,这是最佳的谈判结果。但我们同时要切记“三不谈”:时间不恰当不谈,气氛不恰当不谈,对象不恰当不谈。

    3.说话要有耐心

    无论多么简单的交易,我们都要充满耐心,即使是一个很小的环节。人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见,或者考虑清楚交易的原因,而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”——他们没有去寻找支持自己想法的证据,同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。

    而从谈判对方的角度看,我们在谈判中,说话越是有耐心,他们越是能看出我们的素质和修养,也自然愿意与我们合作。

    4.多询问对方的意见和想法

    询问与倾听的行为,是用来控制自己,让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩,默不作声或欲言又止的时候,可用询问行为引出对方真正的想法,了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受,并且运用积极倾听的方式,来诱导对方发表意见,进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手,绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。

    总之,谈判中,用“情”说话,让对方心服口服,比用尽心机让对方屈服的效果要好得多!这也是我们要掌握的重要的谈判策略之一!

    言语示弱,令对方放松警惕

    同情弱者是人性天生的弱点,再铁石心肠的人,内心也有颗同情的种子。现代社会,无处不存在谈判。谈判过程中,我们也可以抓住人们这一共性心理,在言语上适当示弱,在对方放松警惕心理时,再提出我们的要求,完成谈判目的也就容易得多。

    汽车巨头亨利·福特公司的贸易业务很忙。他们的桌子上总是堆满了各种催账单。福特每次都是大概看一眼后,就把账单扔在桌子上,对经理说:“你们看着办吧,我也不知道该先付谁的好!”

    但是有一次,他从一大堆账单中抽出一张对财务经理说:“马上付给他!”

    这是一张传真来的账单,除了列明货物标的、价格、金额外,在大面积空白处还画着一个头像,头像正在滴着眼泪。

    “看看,人家都流泪了,”福特说,“以最快的方式付给他吧!”

    谁都明白,这个催账人并非真的在流泪,他之所以急着催账,可能另有苦衷或急需资金,她的几滴眼泪迅速引起对方重视,以最快的速度要回了大笔货款。看来,这眼泪的威力实在不可小看啊!

    当然,现代社会的谈判,并不是说凡事都要摆出一副可怜兮兮的样子,流下几滴泪。而是说,当我们谈判时,应该调动听者的同情心,使对方首先从感情上与你靠近,产生共鸣。这就为你问题的解决与事情的办成打下了基础。人心都是肉长的,只要我们能适度示弱,对方是会动心。

    心理点拔

    那么,谈判中,我们该怎样用语言示弱,从而操控对方的同情心呢?

    1.扬人之长,揭己所短

    这一心理策略的目的是使交易重心不偏不倚,或使对方获得一种心理上的满足,从而达到目的。

    有个人非常善于做皮鞋的生意,在相同的时间里,别人卖一双,他就可以卖几双。别人问他做生意有何诀窍,他笑了笑说:“要善于示弱。”

    他举例说:“有些顾客到你这里来买鞋子,总是东挑西拣到处找漏子,把你的皮鞋说得一无是处。而有的顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好,价格又适中,式样与做工又如何精致,好像他们是这方面的专家。这时,你若与之争论毫无用处,他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。而你要学会示弱。比如,你可以恭维对方确实眼光独特,很会选鞋挑鞋,自己的皮鞋确实有不足之处,如式样并不新潮,不过较稳罢了,鞋底不是牛筋底,不能踩出笃笃的响声,不过,柔软一些也有柔软的好处。你在表示不足的同时也借此机会从侧面赞扬一番这鞋子的优点,也许这正是他们瞧中的地方,可以使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗!善于示弱,满足了对方的挑剔心理,一笔生意很快就成功。”这就是他卖鞋的妙招。

    这里,这位商人之所以能生意兴隆,主要就是他抓住客户爱挑剔的心理,懂得示弱。客户挑剔鞋子,实际上是满意鞋子存在的某些优点,如果我们面对客户的挑剔采取反驳的态度以证明产品的可靠,此时,可能我们是保住了产品的名誉,但却失去了一个客户。

    同样,在谈判中,如果我们死守自己的立场,不肯示弱的话,估计迎来的不是谈判的僵局就是以失败告终。

    2.硬话软说,不卑不亢

    其实,在这里,我们所说的示弱并不是真的在示弱,也并不是非得以眼泪才能博得对方的同情,只不过是一种说话的技巧,以达到你的谈判目的。在生活中,我们常常会听老人们这样说:“软刀子更扎人!”也就是说,我们在谈判过程中,要硬话软说,同时,我们的态度要不卑不亢。

    有位教师,教学科研成绩突出,各项条件具备,但职称总评不上,愿因是他与校领导关系不好。此君上告到上级主管领导处,虽然竭尽所能让领导引起对自己处境的同情,但仍收效不大,这位领导听后反而推辞说:“评不上是你学校的问题,学校不上报,我又有什么办法?”此君早有心理准备:立刻说:“如果学校能解决,我就不会来麻烦您了。我是逐级按程序反映。您是上级领导,而且又主管这方面的工作,下面在这方面出了问题,您是有权过问的。如果您不及时处理,出现更大麻烦,那就晚了。我想,只要您肯过问,您的意见他们会听的。”这番话很奏效,这位领导很快改变了态度,事情最终得以解决。

    与其说这位教师是在求上级办事,不如说是和上级谈判,他者一番话的言外之意是:“处理此事是您的责任,如果你不过问就是失职,那么,我还会向更高的上级领导反映,那时,您可就被动了。”虽然是示弱,但却显得不卑不亢,让对方不得不处理此事。

    总之,谈判中,我们说话不可太强硬,要想让谈判结果朝着我们希望的方向发展,就需要学会适当示弱,激发起对方内心的同情心,令其放松警惕的心理,此时,我们就掌握了谈判中的主动权,令谈判成功自然水到渠成!

    语言的“高压政策”,使对方心弱屈服

    我们深知,谈判过程中有一项重要的心理策略,那就是以情动人,谈判者可以用温柔的情意去化解对方冰冷的心,用甜蜜的语言去消解对方的怒气。而与之相对的还有一种心理策略——高压政策,也就是要求我们在谈判的时候,说些“硬”话,给对手施加心理压力,从而影响谈判对手的心理状态和立场观点,... -->>

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